Дипломная работа на тему Переговорный процесс как метод разрешения конфликта

Содержание

Введение 4

1. Переговоры как способ разрешения конфликта 7

1.1. Понятие конфликта в психологии и его динамика 7
1.2. Психология переговорного процесса, динамика и стратегии его ведения 14

2. Исследование стилей конфликтного поведения в процессе переговоров 38

2.1. Организация и методы исследования 38
2.2. Результаты исследования 40

Заключение 45

Библиографический список 47

Приложения 51

Таким образом, в заключение, подводя итоги, следует отметить, что конфликт - это особый вид взаимодействия субъектов организации (оппонентов), при котором действия одной стороны, столкнувшись с противодействием другой, делают невозможным реализацию ее целей и интересов.

В ходе исследования нам удалось рассмотреть понятие конфликта в психологии, изучить психологию переговорного процесса, а также стратегии его проведения. Следует отметить тот факт, что переговоры являются одним из важнейших инструментов разрешения конфликтных ситуаций. Переговоры могут быть в виде сотрудничества, переходящие затем в компромисс двух сторон. При не достижении соглашения, может быть привлечена третья сторона – посредник для разрешения конфликта.

Переговоры - это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом самые разные приемы влияния друг на друга. Наибольшая сложность состоит в том, чтобы организовать переговорный процесс в целом и управлять им в течение всей встречи.

Переговорный процесс характеризуется следующими факторами:

• Это процесс взаимодействия сторон и согласования интересов, результат которого, по определению, должен быть приемлем для обеих сторон (однако необязательно, чтобы это был наилучший результат для одной из сторон);
• Этому процессу присуще внутреннее противоречие, так как каждая сторона стремится получить для себя самые выгодные условия.
• Важнейшей частью переговорного процесса является торг.
• Во время переговоров речь идет о справедливом соотношении “уступок” и “приобретений”.
• В процессе переговоров должны выдвигаться и обсуждаться предложения.
• Наконец, все участники переговоров должны понимать их природу. В ходе переговоров возникают противоречия, но целью является достижение взаимоприемлемого результата, который обычно называется “выигрыш-выигрыш”.

Таким образом, сущность психологического механизма переговорного процесса состоит в том, что стороны поочередно выдвигают и обосновывают свои цели и интересы, обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Переговоры включают поиск общих позиций, сближение с другими людьми, изучение их запросов, участие в обсуждении “плюсов” и “минусов”; во главу угла не может ставиться безоговорочное выполнение повестки дня. На переговорах задают вопросы и слушают ответы, знакомят с информацией (до некоторой степени), открыто выражают точку зрения, строят отношения и уважительно относятся к другим людям. Участники переговоров должны стремиться к заключению сделки и избегать тупиковых ситуаций. Если коммуникации, убеждение отвечает на вопрос “согласится ли этот человек?”, то переговоры должны дать ответ на вопрос “на каких условиях он согласится?”

Обобщая все содержание работы, важным является вывод о том, что  переговорный процесс основывается на хороших, эффективных навыках коммуникации, предполагает понимание роли переговоров, требует способности управлять множеством подходов, увязывать результат с конкретными обстоятельствами встречи, предусматривает уважение к другим людям, поскольку результат переговоров должен базироваться на понимании их самих и их потребностей.

В проведенном автором исследовании анализировались стили конфликтного поведения в процессе ведения переговоров.